裝備制造行業(yè)CRM客戶管理系統(tǒng)

裝備制造行業(yè) CRM 背景

聚焦裝備制造企業(yè)，其產(chǎn)品多呈現(xiàn)為大型復(fù)雜、個(gè)性化、定制化和小批量等特點(diǎn)，且在產(chǎn)品制造、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都可能會(huì)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝方案的調(diào)整，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式具有明顯的多元化、個(gè)性化和碎片化特征，制造業(yè)企業(yè)必然面臨商業(yè)模式和管理模式雙重挑戰(zhàn)。為打通與改善企業(yè)從市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、研發(fā)、采購(gòu)、制造到客戶服務(wù)等核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，借助紅圈CRM打造統(tǒng)一客戶交互平臺(tái)，提升管理質(zhì)效，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

裝備制造業(yè)包含通用設(shè)備、專用設(shè)備、電氣機(jī)械、交通運(yùn)輸設(shè)備、通訊計(jì)算機(jī)電子、儀器儀表、金屬制品等行業(yè)。

裝備制造行業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)

由于國(guó)內(nèi)裝備制造行業(yè)大多數(shù)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品為批量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，并非定制化產(chǎn)品，因此，一般采取“以生產(chǎn)計(jì)劃為主，安全儲(chǔ)備為輔”的生產(chǎn)模式。 非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（如非定做的機(jī)器設(shè)備等）一般由企業(yè)代理商直接銷售；需要安裝和維修服務(wù)的產(chǎn)品一般由企業(yè)的特許經(jīng)銷商銷售；單位價(jià)值高的產(chǎn)品也常由企業(yè)的銷售隊(duì)伍直接銷售。

裝備制造業(yè)中由于子行業(yè)眾多，不同子行業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售模式不完全相同，營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)也有所不同。如汽車制造中的汽車整車營(yíng)銷模式側(cè)重于經(jīng)銷、專賣等模式，而諸如大型通用設(shè)備、電氣設(shè)備則側(cè)重于展會(huì)營(yíng)銷、招投標(biāo)等模式；在電子設(shè)備中OEM、ODM模式則較為普遍。

裝備制造行業(yè)管理難點(diǎn)

我國(guó)裝備制造業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，取得了令人矚目的成就，形成了門類齊全、具有相當(dāng)規(guī)模和一定水平的產(chǎn)業(yè)體系，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。但我國(guó)裝備制造業(yè)還存在很多問(wèn)題。除自主創(chuàng)新能力弱、對(duì)外依存度高、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)等問(wèn)題外，裝備制造業(yè)復(fù)雜的營(yíng)銷體系及服務(wù)體系管理也是阻礙裝備制造業(yè)發(fā)展的瓶頸。主要的管理重點(diǎn)及難點(diǎn)體現(xiàn)在以下方面：

1.客戶信息嚴(yán)重分散，無(wú)法形成公司資源：客戶信息散落在各個(gè)業(yè)務(wù)員或部門中，業(yè)務(wù)或人員變動(dòng)易造成客戶資源流失，企業(yè)決策人無(wú)法精確了解當(dāng)前客戶整體推進(jìn)狀況。

2. 尚未建立“以客戶為中心”的管理模式：企業(yè)高層具備了較強(qiáng)的“客戶中心”意識(shí)，但是具體的執(zhí)行人員來(lái)說(shuō)，尚未建立起一切工作目標(biāo)都是為了推動(dòng)客戶購(gòu)買、提高客戶滿意度這一意識(shí)。

3. 銷售項(xiàng)目周期長(zhǎng)且過(guò)程復(fù)雜；項(xiàng)目過(guò)程難以控制，企業(yè)缺乏科學(xué)的基于客戶的項(xiàng)目管理平臺(tái)，導(dǎo)致項(xiàng)目評(píng)估缺乏科學(xué)依據(jù)；

4.項(xiàng)目信息共享、業(yè)務(wù)流程協(xié)同困難；

5.業(yè)務(wù)代表日常活動(dòng)管理難：業(yè)務(wù)代表在維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)工作相對(duì)獨(dú)立，行動(dòng)隨意性較大，他們的能力建設(shè)和管理比較困難，區(qū)域經(jīng)理對(duì)一線人員的控制力度下降，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)代表每天的市場(chǎng)工作、拜訪工作、推廣工作的監(jiān)控和支持。

6.營(yíng)銷成本難以控制；

7. 缺乏對(duì)合同執(zhí)行過(guò)程的全面管理，合同履約過(guò)程復(fù)雜且應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)大；

8. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏全面了解：業(yè)務(wù)代表對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、策略等方面情況關(guān)注程度和了解程度差異很大，沒(méi)有統(tǒng)一的管理體系，公司的競(jìng)爭(zhēng)管理在無(wú)序的狀態(tài)下進(jìn)行。

9. 缺乏多維度的量化決策分析：決策對(duì)企業(yè)的意義十分重大，但由于缺乏有效的機(jī)制管理，對(duì)于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的規(guī)范統(tǒng)計(jì)力度不夠，決策信息的采集、分析仍舊停留在憑借經(jīng)驗(yàn)豐富人員的判斷上，無(wú)法充分利用信息，使決策精準(zhǔn)、量化。

裝備制造業(yè)CRM解決方案

應(yīng)用價(jià)值

結(jié)合裝備制造行業(yè)的實(shí)際狀況，圍繞著客戶資源管理、業(yè)務(wù)過(guò)程透視管理、決策分析等幾個(gè)方面，開(kāi)發(fā)出裝備制造業(yè)營(yíng)銷服務(wù)管理的解決方案，意在幫助客戶通過(guò)核心的客戶價(jià)值管理，迅速加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而在日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

1.銷售自動(dòng)化，將方法論落到營(yíng)銷、銷售、服務(wù)中的各環(huán)節(jié)，運(yùn)用銷售漏斗模型，向?qū)絽f(xié)助推進(jìn)。盡可能減少成單過(guò)程中的失誤，將轉(zhuǎn)化率提升；

2.流程一體化，打通各部門、各系統(tǒng)信息壁壘，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享且協(xié)同效率提升；

3.工作精細(xì)化，量化、標(biāo)準(zhǔn)化中基層銷售執(zhí)行，做到可追溯、可考核，橫向?qū)Ρ龋?lì)淘汰，使執(zhí)行效力提升；

4.過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，合規(guī)經(jīng)營(yíng)、規(guī)范過(guò)程、建立全局檔案，通過(guò)優(yōu)劣分析制定銷售打法，創(chuàng)建可快速?gòu)?fù)制的銷售標(biāo)準(zhǔn)模式，提升銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力；

5.管理可視化，業(yè)務(wù)過(guò)程全方位可視，挖掘利用銷售過(guò)程中產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)管理模式，隨時(shí)隨取數(shù)據(jù)分析，降低人工處理成本，支撐快速?zèng)Q策。

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